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Os desafios de uma gestão comercial 4.0

Artigo produzido por Miguel Porcaro, gerente Comercial e de Relacionamento do Bandes
09/04/2021 14:00
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searchO autor é economista e, atualmente, é gerente Comercial e de Relacionamento do Bandes


Texto atualizado em 02 de setembro de 2021


Gestão, para mim, é a arte de provocar movimentos. E na gestão comercial isso fica ainda mais evidente, pois não há venda sem movimento, não se faz bons negócios com inércia ou com quietude.

Partindo deste pressuposto, quero falar neste artigo da minha percepção sobre os movimentos necessários para que um gestor comercial produza bons resultados, tendo a capacidade de satisfazer os clientes, desenvolver pessoas e equipes e, ao mesmo tempo, ser protagonista do seu autodesenvolvimento.

O conteúdo trazido aqui é baseado em conceitos aprendidos na academia, mas vem principalmente da sua aplicação prática na minha experiência como gestor em diferentes áreas e, em especial, na área comercial.

A primeira coisa que quero trazer é sobre o conceito de competência, que precisa ser muito mais do que saber (conhecimentos) e do que saber fazer (habilidades). Competência, para além disso, precisa se refletir em querer fazer (atitudes).

Por isso divido o artigo em 4 seções: (1) Competências que o gestor precisa ter ou desenvolver em si; (2) Competências que o gestor precisa buscar ou desenvolver na equipe; (3) Pilares para um bom e consistente relacionamento com o cliente; (4) Pilares para obter resultados consistentes e crescimento nos negócios.

Nesta primeira seção vamos tratar de 5 importantes competências para um gestor comercial 4.0.

A primeira delas é a coragem. Todos os processos da empresa dependem do bom funcionamento da área comercial, por isso a coragem para tomar decisões e para agir, mesmo sob críticas, é ingrediente fundamental nesta receita. E a coragem, vale frisar, não é a ausência de medo. Muito pelo contrário, é o reconhecimento do medo, aquele que impulsiona, aquele que não sinaliza “pare!” mas sinaliza “avance com atenção, com inteligência!”, pois assim o gestor desenvolve mecanismos eficientes para lidar com seus desafios e para produzir resultados. Esta é a coragem na qual acredito, a que tem movimento e ação em prol de resultados, utilizando o medo natural como mola propulsora do crescimento.

Em segundo lugar, a humildade é o grande complemento da coragem. E nada mais é do que a noção, o reconhecimento ou a consciência dos seus limites. Em outras palavras é a simples confissão de que “não vou poder tudo!”.

Em terceiro, a flexibilidade possibilita um repertório cada vez maior de soluções frente aos problemas. No dito popular, é o “jogo de cintura”. É a capacidade de, além de cumprir normas e procedimentos, saber interpreta-los e customiza-los sempre que possível em benefício do cliente e da própria empresa.

A resiliência é a quarta característica, e representa, numa visão prática, a capacidade de aprender com os erros, ao invés de por causa deles desistir, e seguir em frente sempre.

A quinta qualidade é a visão estratégica e conceitual, que traduzo como sendo a capacidade de enxergar a longo prazo e de entender e disseminar os “porquês” do caminho que se percorre. Esta talvez seja a característica mais importante para que o gestor consiga convencer, mobilizar e desenvolver outras pessoas em prol de algum propósito. E é sobre o desenvolvimento das pessoas e das equipes que vamos tratar na segunda seção deste artigo. Até breve!


* Formado em Economia e Contabilidade pela Universidade Federal do Espírito Santo (UFES), concluinte do MBA em Gestão Estratégica de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), atua há 3 anos como Gerente Comercial e de Relacionamento do Banco de Desenvolvimento do Espírito Santo (Bandes), tendo atuado na mesma empresa anteriormente como Gerente de Acompanhamento de Projetos (1 ano) e como Coordenador do Programa de Microcrédito e de Parcerias (4 anos) entre diversas outras funções ao longo dos últimos 11 anos. Antes disto atuou como consultor em diversas microempresas por todo o Espírito Santo na elaboração de projetos de viabilidade técnica, econômica e financeira para investimentos.